A pesar de que los transportistas aéreos mueven menos del 1 por ciento de los bienes de Estados Unidos, constituyen una forma de transporte importante. La distribución fÃsica y la eficacia logÃstica tienen un fuerte impacto tanto en la satisfacción del cliente como en los costos de la compañÃa. WebMarketing. Con el uso de la distribución selectiva, es posible es- tablecer buenas relaciones de trabajo con miembros selectos del canal, y esperar un esfuerzo de ventas mejor que el promedio. De manera similar, cuando U.S. Time Company trató por primera vez de vender sus relojes Timex económicos, la mayorÃa de las tiendas de joyerÃa se rehusaron a aceptar- los. (Ejemplo: mayoristas de alimentos saludables, mayoristas de pescados y mariscos. Wal-Mart ha sido el blanco de muchas crÃticas por esto. National producÃa y armabaindustria subcontratarÃa la mitad de sus necesidades de distri- microprocesadores en 13 plantas situadas en Estados Uni-bución en México a Redwood Systems, un proveedor de logÃs- dos, Gran Bretaña, Israel y el sudeste asiático. Por ejemplo, en vez de enfrentar a Wal-Mart de frente, Target âo Tar-zhay, como lo llaman muchos de sus seguidoresâ lucha por dirigirse a un nicho aparentemente con- tradictorio de âdescuento de lujoâ; esta tienda ofrece precios de descuento, pero se ubica por encima de la guerra de descuentos con un estilo y diseño más elegantes, y con un servicio de mayor nivel. Evaluación de las principales alternativas Suponga que una compañÃa ya identificó varias alternativas de canal y quiere seleccionar la que mejor satisfaga sus objetivos a largo plazo. Muchas empresas cuentan con un vicepresidente de logÃstica que tiene autoridad so- bre varias funciones. box-shadow: none; Incluye a los mayoristas de servicio completo y los de servicio limitado:Mayoristas de servicio completo Ofrecen una lÃnea completa de servicios: mantener existencias, conservar una fuerza de ventas, dar crédito, hacer entregas y brindar ayuda administrativa. marketing-version-para-latinoamerica-kottler-phillip-armstrong-gary MARKETING Versión para Latinoamérica Read more about marketing, productos, clientes, ventas, mercado and … )ñala Gilberto GarcÃa, director general de Multipack. por lo que debemos conocer cómo posicionar y administrar nuestras marcas. PEARSON Educación. â Compra y preparación de surtidos: Los mayoristas pueden seleccionar artÃculos y crear los surtidos que necesitan sus clientes, ahorrando asà mucho trabajo a los consumidores.Marketing real 13.2 Reinventarse o morirLa mexicana MPS Mayoristas lanzó una tienda virtual que podrÃa ser jous, ây conocÃa la calidad de la tecnologÃa, la logÃstica y los siste-su carta ganadora. peccionados y preclasificados, lo que implica más de 2,200 transacciones de plataforma de recepción al dÃa, en tiem- Mientras que la compañÃa sabÃa mucho acerca de la fabri- pos de entrega de cinco minutos. ¿Es Wal-Mart responsable de que los pequeños detallistas cierrenchado acerca de Wal-Mart, ninguno ha sido tan desconcertante como la sus negocios? La mayorÃa de los ductos se utilizan para que sus dueños transporten sus productos. FUENTE: â¡Se esponja el pastel! ciales de televisión, reuniones en hogares y oficinas; o por contacto de puerta en puerta, má- quinas expendedoras u otros métodos de ventas directas. Los productores de artÃculos básicos y materias primas comunes generalmente buscanDistribución exclusiva una distribución intensiva, una estrategia que les permite ofrecer sus productos en la mayorConceder a un número cantidad de expendios posible. merciantes). Es un muy buen material. Anteriormente, los detallistas atraÃan a los clientes con productos únicos, con máswww.FreeLibros.orgo mejores servicios que sus competidores o con tarjetas de crédito. En el otro extremo se encuentran los productores que necesitan trabajar intensamente para conseguir suficientes intermediarios calificados. En una época en que los miembros de la Generación X posponen la crianza de hijos y los baby boomers enfrentan el nido va- cÃo, más estadounidenses tratan a sus mascotas como niños consentidos. Alguna vez privilegio exclusivo de los ricos, la moda ahora se traslada con enorme rapidez de las pasarelas de Nueva York y ParÃs a los detallis- tas de todos los niveles. La compañÃa utiliza bodegas o centros de distribución. Sin embargo, los detallistas estadounidenses aún están muy rezagados en comparación con Europa y Asia en lo referente a la expansión global. âSomos unagentes. entregar el disco en menos de 24 horas, en tanto que Sanborns anuncia un plazo de cuatro dÃas para el despacho. * Aprovechamiento de las tecnologías de marketing en la era digital Los avances del marketing digital y de alta tecnología están modificando de forma sustancial a los compradores y a los vendedores. Administración y motivación de los miembros del canal Una vez que se selecciona a los miembros del canal, éstos se deben administrar y motivar dewww.FreeLibros.orgforma continua para que hagan su mejor esfuerzo. Kotler/ Armstrong 200 pesos$ 200 en 12x 20 pesos con 30 centavos $ 20 30 Marketing Para Pymes. Una de las franquicias más exitosas y conocidas, McDo- naldâs, ahora cuenta con más de 31,000 restaurantes en 119 paÃses; da servicio a más de 47 mi- llones de clientes al dÃa y reúne más de $41,000 millones en su sistema de ventas anual. También habrá queuna ventaja competitiva. Asimismo, los centros comer- ciales están localizados lejos de las áreas urbanas, lo cual hace que sea más difÃcil llegar a ellos. Los autores Philip Kofler y Gary Arrnstrong ofrecen una combinación de talentos singularmente adecuada para escribir sobre este tema. El diseño de canal inicia con la evaluación de las necesidades de ser-Las decisiones del canal de marketing son algunas de las más importan- vicios de los clientes del canal, y los objetivos y limitaciones del canaltes que enfrenta la gerencia. Esta cadena también maneja un negocio gran- de de comestibles. Algunos individuos han tratado de convertir es-to en una gran controversia, una especie de trato de âsalven a los peque- 1. La compañÃa también debe considerar aspectos de control. Marketing. Considere a Staples, el vendedor de artÃculos de oficina con un valor de $13,000 millones. Mejoraron su decoración, agregaron nuevas lÃneas yque los de venta al detalle. âLa lÃnea Garcés, analista de IDC Select. Luego vendrán Argentina, Chile y Brasil.pero también han influido las ventas directas por Internet que intro- âUsar la capacidad logÃstica de MPS permitirá a Zonashop tenerdujeron Compaq e IBM imitando a Dell. Te enviaremos un correo cuando el libro vuelva a estar disponible. El impreso Marketing Versión para Latinoamérica ha sido registrado con el ISBN 978-607-442-112-5 en la Agencia ISBN México. Por todas estas razones, ahora muchos detallistas están repensando sus estrategias de marketing. ba en la distribución de computadoras en México. WebMarketing. El GE CustomerNet ofrece a los distribuidores un acceso instantáneo on line al sis- tema de distribución y procesamiento de pedidos de GE Appliances, las 24 horas del dÃa, los siete dÃas de la semana. Llegó en excelente estado. Se trata de la en-servicio de valet parking. Para llevar un seguimiento de las compras y pagar, usted podrÃa tomar un escáner portá- til personal al entrar a la tienda, y luego escanear y empacar los artÃculos mientras realiza sus compras. De este modo, para ser considerado, un canal que incluye compromisos a largo plazo debe ser ventajoso en aspectos económicos y de control. Además, es completamente legal: un vendedor no tiene la obligaciónlegal de vender a través de más tiendas de las que desea. "; cado y procede hacia atrás a la fábrica, o incluso a las fuentes de suministro. Una estrategia consiste en ofrecer mer- cancÃa que ningún otro competidor trabaje, como marcas propias o marcas nacionales de ma- nejo exclusivo. Los pedidos se alimentan directamente del sistema del detallista a la computadora del mayorista; en tanto que los artÃculos son seleccionados por aparatos mecánicos, y llevados de forma automática a la plataforma de embarque, donde se ensamblan. Elmargen, bajo precio y baja ciclo se inicia nuevamente cuando otros nuevos tipos de detallistas surgen con costos y precios más bajos. Cada combinación implica ventajas para la empresa. El sistema de distribución de una empresa es otro de sus sistemas de su- ministro. La mayorÃa de los agentes de fábrica son negocios pequeños que sólo cuen- tan con unos pocos vendedores bien experimentados. âO si lo que necesitan es un horno nuevo, primero hornee en él una charola de galletas. UPS también repara computadoras portátiles para Toshiba America, instala máquinas de rayos X en Europa para Philips Medical Sys- tems y viste ositos para TeddyCrafters.22 Según una encuesta reciente realizada a altos directivos de logÃstica de las 500 compañÃas de Fortune, el 83 por ciento de estas empresas recurren a los servicios de logÃstica de terceros proveedores (también conocida como logÃstica subcontratada o logÃstica por contrato).23 Las compañÃas utilizan a terceros proveedores de logÃstica por varias razones. Tiendas de especialidad: Trabajan una lÃnea de productos reducida con un gran surtido, e incluyen tiendas de ropa, tiendas de artÃcu- los deportivos, mueblerÃas, florerÃas y librerÃas. âLos compradores potenciales de lavadoras y secadoras pueden lavar una carga de ropaâ, señala un analista. Para lo- grar esta meta, deben mejorar constantemente sus servicios y reducir sus costos. Con el uso de IAV el cliente comparte con el proveedor datos en tiempowww.FreeLibros.orgreal sobre ventas y niveles actuales de inventario. En China, Carrefour ope- ra 22 hipermercados, contra 5 Wal-Mart Supercenter y una tienda Samâs Club. Luego, el proveedor asume toda la responsa-CapÃtulo 12 Canales de marketing y administración de la cadena de abastecimiento 389 bilidad de la administración de los inventarios y de las entregas. Encuentre una tienda al detalle âmuy frecuentadaâ cerca del cam- 2. Ryder mantiene sus com-cación de microprocesadores, no tenÃa idea de cómo arreglar ponentes, personal y camiones a un ritmo de movimientosu logÃstica. En Sudamérica, Carrefour eswww.FreeLibros.orgel lÃder del mercado en Brasil y Argentina, donde opera más de 300 tiendas. Nombrar y definir las herramientas de la mezcla de comunicaciones de marketing. âQueremos ser vistos como una empresa que puede consultorÃa gratuita en materia de exportación.dar un movimiento de mercancÃas desde la puerta de la fá-brica hasta cualquier parte del mundo, sea por vÃa terrestre, Fedex tiene cobertura en 220 paÃses y una flota aérea depor aire o como lo quieran manejar las empresas. La mayorÃa de los detallistas buscan ya sea sobreprecios a menor volumen (la mayorÃa de las tiendas de especialidad) o bajos precios a mayor volumen (los comerciantes masivos y las tiendas de descuento). Nadie ha hecho preguntas todavía. Por lo general se especializan en una lÃnea de producto o tipo de cliente.Corredores Su función principal consiste en contactar a compradores y vendedores para ayudarlos a nego- ciar. Los cana- dores (3PL) para ahorrar costos, aumentar la eficiencia y lograr un les de marketing enfrentan cambios continuos y, en ocasiones, drásti- acceso más rápido y eficaz a los mercados mundiales. productos y servicios, precios, promociones y plaza (véase la figura 13.2).Sucursales y oficinas de Decisión de mercados meta y posicionamientoventa del fabricanteVentas al mayoreo por Al igual que los detallistas, los mayoristas deben definir sus mercados meta y posicionamien-los comerciantes o to de manera eficaz, ya que no es posible atender a todos. El pago es un problema con el que es-de dólares a sus paÃses de origen, casi el 80 por ciento de los tán lidiando los supermercados latinoamericanos; aunque otro in-23.000 millones de dólares en remesas que se enviaron a Améri- conveniente es que tan sólo el 20 por ciento de los latinos queca Latina, en su mayorÃa por medio de empresas de envÃo de dine- viven en Estados Unidos tienen acceso a Internet, según Bendixen,ro como Western Union o bancos. Algunos ejemplos son: 7-Eleven, Stop-N-Go, Circle K. Tiendas de descuento: Trabajan mercancÃa estándar a precios más bajos, con menores márgenes y volúmenes más elevados. Después de visitar las páginas de detalles de productos, consulta aquí para volver fácilmente a las páginas que te han interesado. Ofrecen varios servicios, como mantener existen- cias, dar crédito y hacer entregas. Tan sólo Ford tiene más de 500 millones de toneladas de vehÃculos terminados, partes de producción y refacciones en tránsito en un momento dado, lo que representa una factura de logÃstica de alrededor de $4 mil millones.14 La disminución de apenas una pequeña fracción de estos costos significa aho- rros sustanciales. âEs una brillante innovación para los clientes del nuevo lujo.â6 Método de organización Aunque muchas tiendas de ventas al detalle tienen dueños independientes, un número cre- ciente se está agrupando en alguna forma de organización corporativa o contractual. Primero, porque lograrán una ventaja competitiva poderosa si utilizan una logÃstica perfeccio- nada para dar a los clientes un mejor servicio y precios más bajos. En la venta al por mayor de comestibles, el margen promedio de utilidades suele ser menor al 2 por ciento. Por ejemplo, SuperValu, la compañÃa mayorista de comestibles más grande de Estados Unidos, también es el octavo detallista de comestibles más grande del paÃs. Algo salió mal. computadoras, hasta equipo de telecomunicacionesâ en-Entonces, tal vez usted se pregunte por qué un lÃder de la frentó una pesadilla de logÃstica. otros servicios internos. AsÃ, la empresa construyó almacenes automatizadosCapÃtulo 13 Venta al detalle y al mayoreo 423â Para aumentar laeficiencia y mejorar elservicio, McKesson establecióun amplio sistema on linepara la administración desuministro, mediante el cuallos clientes ordenan, danseguimiento y administransus artÃculos farmacéuticos ymédico-quirúrgicos. imprimen los pedidos de reabastecimiento y los envÃan por fax para que seComo parte integral del éxito de Carle existen tres laboratorios separados envÃen en el embarque del dÃa siguiente. Una tienda de Wal-Mart Su- percenter tiene más de 100,000 productos, 30,000 de los cuales son de abarrotes.15 Las actividades de ordenar, enviar, almacenar y controlar tal variedad de productos representan un enorme desafÃo de logÃstica. Por ejemplo, las compañÃas que distri- buyen sus productos en Europa enfrentan una abrumadora serie de restricciones ambientales que afectan la logÃstica, y que incluyen las normas de empaque, los lÃmites del tamaño y peso de los camiones, y controles de la contaminación por ruido y emisiones. ¿Se trata de una herramienta hecha sólo para detallistas grandes, odios de zona, distancias y polÃgonos de costumbres. Sin embar- go, cuando la gente empezó a mudarse hacia los suburbios, estos distritos comerciales centra- les, con sus problemas de tránsito, de estacionamiento y de delincuencia, empezaron a perder clientes. âCon Zonashop no está amenazando a Ingramâ, com.mx, ambas ofrecen despacho gratuito. Identifique los principales tipos de mayoristas y dé ejemplos de cada uno. WebMarketing. Como resultado, tienen que mejorarefectúa unas cuantas sus estrategias de marketing. Compra en cuotas sin interés y recibe tu ☞ Marketing-versión Para Latinoamérica - Pearson - (ltc) . En años recientes, los ferrocarriles han aumentado los servicios que ofrecen a sus clien- tes al diseñar nuevos equipos para manejar categorÃas especiales de bienes, como vagones pla- nos para transportar remolques de camión, y al brindar servicios en tránsito, como el desvÃo de mercancÃas a otros destinos sobre la marcha y el procesamiento de mercancÃas durante el trans- porte. Las tarifas de la carga aérea son mucho más altas que las de los ferrocarriles o los camiones, pero es el medio ideal cuan- do se necesita rapidez o se requiere llegar a mercados distantes. Los mayoristas desempeñan muchas funciones, incluyendo operadores a consignación, cooperativas de productores y mayoristas ventas y promoción, compra y preparación de surtidos, fragmentación de pedido por correo). Según McKesson, añade valor al canal para ofrecer âabas- tecimiento, información y productos y servicios para la administración del cuidado de la salud, diseñados para reducir costos y mejorar la calidad del cuidado de la saludâ.24 La diferencia entre los detallistas grandes y los mayoristas grandes continúa siendo difusa. Sin embargo, envarios paÃses de esta región,la tasa de crecimiento de lascompras de abarrotes on linerebasa ya los promedios decompra de algunas ciudadesde Estados Unidos. En general, los vende-dores tienen la posibilidad de eliminar distribuidores âpor una causaâ. Muchas instituciones (fabricantes, mayoristas y detallistas) reali-consumidores finales, para zan ventas al detalle; sin embargo, la mayorÃa de tales ventas las realizan los detallistas, es de-su uso personal y no cir, negocios cuyas ventas son principalmente al detalle.comercial. po meta, pueden identificar a los clientes más redituables, diseñar mejores ofertas y establecer mejores relaciones con ellos. A la vez, muchos grandes mayoristas están es- tableciendo sus propias operaciones al detalle. Más información. âHay cuestio-www.FreeLibros.orgnes que podemos aprender de ellos.â23418 Parte 3 Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el consumidor y mezcla de marketing Venta al mayoreoVentas al mayoreo Las ventas al mayoreo incluyen todas las actividades que intervienen en la venta de bienes yTodas las actividades que servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial. Un Enfoque Para Latinoamerica 538 pesos$ 538 en 12x 54 pesos con 62 centavos $ 54 62 Envío gratis Marketing Para Pymes Un Enfoque Para Latínoamérica 388 pesos$ 388 en 12x 39 pesos con 39 centavos $ 39 39 Envío gratis Marketing: Version Para … Por ejemplo, KitchenAid, Maytag, Whirlpool y Ge- neral Electric venden sus principales aparatos electrodomésticos por medio de redes de grandes distribuidores y detallistas seleccionados. Los mayoristas actualiza- dos buscan constantemente mejores formas de cubrir las cambiantes necesidades de sus pro- veedores y clientes meta; reconocen que, a la larga, la única razón de su existencia reside en agregar valor al incrementar la eficiencia y la eficacia de todo el canal de marketing. zada contra Wal-Mart, quien cada vez tiene mayor poder de abastecimiento para mascotas. Las compañÃas lograrÃan una armonÃa un mejor desempeño. El segundo grupo, los corredores y agentes, no de lotes, almacenamiento, transporte, financiamiento, aceptación de tienen la propiedad de la mercancÃa, sino que reciben una comisión riesgos, información de mercado, y servicios gerenciales y de asesorÃa. Ãse es el camino que la em-flejado en el crecimiento constante del sector, aun por enci- presa sigue hoyâ, comentó Luis Arriaga, director general dema de los Ãndices de crecimiento económico del paÃs. ¿Y quéCompañÃa que se dedica decir acerca de Grainger, el principal mayorista de artÃculos de mantenimiento, reparación yprincipalmente a operación (MRO)? Identificar las principales clases de mayoristas y mencionar ejemplos de cada una. En los distintos ramos se les conoce como destajistas, distribuidores o mill supply houses. | Autores: … se encuentran: * Establecimiento de relaciones redituables con los clientes Este nuevo esquema integrador sobre el valor para el cliente se introduce en un modelo de proceso de cinco pasos. Dentro del gru-independientes. Principales funciones de logÃstica Dado un conjunto de objetivos de logÃstica, la compañÃa está preparada para diseñar un siste- ma de logÃstica que minimice el costo de lograr tales objetivos. Lasnegocios independiente franquicias destacan en las áreas de comida rápida, tiendas de video, centros de salud y acon-(franquiciatarios) que dicionamiento fÃsico, peluquerÃas, alquiler de automóviles, moteles, agencias de viajes, inmo-compran el derecho a biliarias y otras docenas de productos y servicios.poseer y operar una o másunidades del sistema de Sin embargo, la franquicia abarca mucho más que cadenas de tiendas de hamburguesas yfranquicia. Las sociedades compañÃa. Aun cuando el costo del transporte acuático es muy bajo para productos voluminosos, no perecederos y de poco valor como arena, carbón, granos, aceite y minerales metálicos, es la forma de transporte más lenta y tal vez se vea afec- tada por el clima. Y en el front office, la parte que muestra la cara al za Carlos Slim, opina que muchas iniciativas de comercio electró-cliente final, quiere tener una de las mayores tiendas detallistas por nico se concentran en crear su marca y construir su sitio Web, âsinInternet de América Latina. outline: none; *:focus:not(:focus-visible) { La venta al mayoreo cluye a los mayoristas de servicio completo (comerciantes al mayoreo, incluye todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y ser- distribuidores industriales) y mayoristas de servicio limitado (mayoristas vicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso industrial de pagar y llevar, mayoristas camioneros, proveedores intermediarios, o comercial. El otro 5 portodas partes del mundo, en cantidades que van desde paque- ciento tardaba hasta 90 dÃas. Esto podÃa tomar hasta unmes, si no se perdÃan en el camino. Clases de detallistas Hay tiendas de venta al detalle de todos tipos y tamaños, y continúan apareciendo nuevos. Incluyen a los asesinos de la categorÃa, que trabajan un gran surtido de una categorÃa especÃfica y cuentan con un personal conocedor (ejemplos: Circuit City, Petsmart, Staples); los supercentros, que son una combinación de supermercados y tiendas de descuento (ejemplos: Wal-Mart Supercenters, SuperTarget, Super Kmart Center) y los hipermercados, con hasta 220,000 pies cuadrados de espacio que combinan supermercado, tienda de descuento y bodega (ejemplos: Carrefour [Francia], Pyrca [España]).Tiendas departamentales ductos estrecha, con un gran surtido dentro de ella. Es evidente que tanto el proveedor como el cliente se benefician de este tipo de sociedades. * Courseeompass Este libro cuenta con una gran cantidad. Las cervecerÃas como Zip City Brewing en Nueva York y Trolleyman Pub en Seattle (operado por Red Hook Brewery) ofrecen degustacio- nes y un sitio para pasar el tiempo. De todos los comentarios que he escu- 2. Hasta que no definan y perfilen sus mercados, los detallistas no se- rán capaces de tomar decisiones consistentes acerca del surtido de productos, los servicios, la fijación de precios, la publicidad, la decoración de la tienda o cualquier otra de las decisiones que deben sustentar sus posiciones. s.type = 'text/javascript'; Ambaspartes se benefician de los arreglos exclusivos: el vendedor obtiene expendios más leales y con-fiables, y los distribuidores obtienen una fuente constante de abastecimiento y mayor apoyo porparte del vendedor. Matthew G. Whitehouse. Las computadoras y los escáneres leen los pedidos y controlan los elevadores de los camiones, los montacargas eléctricos o los robots pa- ra reunir los bienes, transportarlos a las zonas de carga e imprimir las facturas. Como sumidores tienen de las marcas, también a través de encues-otros detallistas latinoamericanos, desde hace tiempo Wong tas. Metas del sistema de logÃstica Algunas compañÃas establecen como su objetivo de logÃstica la provisión del mejor servicio al cliente, con el menor costo. El caso del supermercado paÃs su imagen destaca por sobre las de todas las demásWong muestra qué tan efectivo puede ser este enfoque: su marcas âincluso por sobre baluartes globales como Coca-Co-marca tiene entre los peruanos un reconocimiento de inno- la y Sonyâ en âinnovaciónâ y âpreocupación por los con-vación que sobrepasa al de las marcas de productos lÃderes sumidoresâ. âComenzamos hace un parsu estrategia de Internet: la empresa se ha transformado fortale- de meses, pero pocas tiendas virtuales pueden igualar nuestra va-ciendo su trastienda, capacidad logÃstica y distribución, y se ha riedad de productos o nuestra logÃsticaâ, agrega su socio. que revisar constantemente para no perder el liderazgo?â Ventas por teléfono.â Ventas por Internet. El profesor Kofler es una de las principales autoridades de marketing en todo el mundo.El profesor Amnstrong es un especialista en negocios ampliamente galardonado. Después recorra cuando menos tres âSoluciones y 2. Es posible que elproductor esté de acuerdo en no vender a otros distribuidores en cierta área, o que el compra-dor esté de acuerdo en vender únicamente en su propio territorio. ¿El esfuerzo de marketing horizontal de cada uno depar de las exigencias del mercado, pues sin dejar de lado el ellos es una buena idea? A pesar de que la mayorÃa de las ventas al detalle se realizan en tiendas, en años recien-Detallistas tes las ventas al detalle fuera de las tiendas han crecido con mayor rapidez que las ventas alNegocio cuyas ventas detalle dentro de las tiendas. Selección de miembros del canal Los productores tienen distintas habilidades para atraer intermediarios de marketing califica- dos. Pero, ¿por qué es necesario utilizar mayoristas? Esta clase de convergencia implica una mayor competencia para los detallistas y una ma-yor dificultad para diferenciar sus ofertas. Las compañÃas también han descubierto que la carga aérea reduce los niveles de inven- tarios, los costos de empaque y el número de bodegas necesarias. Durante la década de 1990, el espacio para compras en centros comerciales creció casi al doble de la tasa de crecimiento poblacional. Las ventas persona-www.FreeLibros.orgles requieren que se capacite concienzudamente a los vendedores en cuanto a la forma de sa-CapÃtulo 13 Venta al detalle y al mayoreo 411â La boutique Bijanâs deRodeo Drive, en Beverly Hills,vende corbatas de seda a$375 y chalecos de piel deavestruz a $19,000. Se reciben productos de ban en un plazo de 45 dÃas después del pedido. Muchos detallistas establecen oficinas en mercados grandes como Nueva York y Chicago.Corredor completo ofrecen un conjunto de servicios, en tanto que los diversos mayoristas de servicio li-Mayorista que no es mitado brindan menos servicios a sus proveedores y clientes. En la actualidad, los fabri-CapÃtulo 13 Venta al detalle y al mayoreo 407 â Han surgido franquicias para cubrir casi cualquier necesidad âdesde comida rápida familiar como McDonaldâs y Subway, hasta el servicio de consultorÃa para computadoras Geeks on Call. Los proveedores pasan tiempo en las tiendas de Home Depot para observar las ventas de sus productos y la forma en que los clientes se relacionan con ellos. Además, Ford no siem-pre era capaz de indicar con exactitud a sus concesionarioslo que les iba a llegar, o incluso cuál era el inventario que seencontraba en las vÃas del tren más cercanas. ¿Por qué la legislatura del estado de Carolina del Norte propondrÃa esta legislación?En respuesta a la solicitud de un juez federal en Atlanta, la FTC preparó al-gunos comentarios sobre una ley propuesta en Carolina del Norte llamada 2. Dé tinuar siendo una parte viable del canal de marketing? GE CustomerNet también ayuda a los distribuidores a vender apara- tos electrodomésticos GE con mayor facilidad y eficacia. âEn UPS México. âHasta una de estas compañÃas lleve a cabo un desarrollo máshace unos 10 años las empresas no tomaban muy en serio el intensivo de las áreas individuales de servicio a los di-tema de subcontratar su logÃstica o administración de su ferentes mercados: mensajerÃa, paqueterÃa y logÃstica?operación logÃstica. âEntendemos el objetivo del cliente y construimos firma en constante renovación que entiende a sus clientesâ,una solución acorde con sus necesidades. Algunas compañÃas ofrecen menos servicio que sus competidores y co- bran un precio más bajo. UPSte de los grandes corporativos. De manera ideal, con el concepto de comunicación de marketing integrada, la compa- ñÃa coordina de forma cuidadosa tales elementos de promoción para transmitir un mensaje claro, consistente y convincente acerca de la organización y de sus productos. â Centros comerciales: El espectacular Mall of America incluye más de 520 tiendas de especialidad, 50 restaurantes, un parque temático interno de 7 acres, un Mundo Submarino con cientos de especÃmenes marinos y un espectáculo de delfines, asà como un campo de golf en miniatura de dos niveles.www.FreeLibros.orgCapÃtulo 13 Venta al detalle y al mayoreo 413 Nuevas formas de ventas al detalle y reducción de los ciclos de vida de la venta al detalle Continúan surgiendo nuevas formas de venta al detalle para enfrentar nuevas situaciones y necesidades de los consumidores; no obstante, el ciclo de vida de las nuevas formas se está acortando. La venta al detalle incluye todas las actividades relacio- Los mayoristas se clasifican en tres grupos. Muchas compañÃas han reducido de manera importante sus inventarios y los costos rela- cionados, a través de sistemas de logÃstica justo a tiempo. en Europa y en otros mercados mundiales, no han tenido mucho auge en Estados Unidos. En la actualidad, es casi imposible caminar o conducir por una calle suburbana sin encontrarse con McDonaldâs, Subway, Jiffy Lube o Holiday Inn. Este grupo in- midores finales para su uso personal, no comercial. HabrÃamos muertoâ, reconoce Marcose hace a su casa sino a la de su hermana mayor Cecilia, quien vi- Suárez, adjunto a gerencia general.ve en La Plata, Argentina. Los distribuido- res verifican la disponibilidad y precios de productos, hacen pedidos y les dan seguimiento. La importancia de pues al final del dÃa no es el proveedor sino el detallistawww.FreeLibros.org(continúa)quien nos proporciona la experiencia de comprar, adquirir ción de la Propiedad Intelectual, el diario El Comercio, Pa-distintos productos, pagar con tarjetas de crédito, y nos re- namericana Televisión y Radio-Programas del Perú, en susduce el precio de venta. En los primeros dos capítulos se explica detalladamente el esquema. asegurará a la cadena el crecimiento sustentable para losâ DÃa del Trabajador (1 de mayo). âLa última pregunta que hice a UPS fue: National Semiconductor: A principios de la década deâ¿PodrÃan hacernos llegar las refacciones de esta forma?ââ 1990, National Semiconductor âcuyos microprocesadoresSony: Sony sabe de logÃstica. Sin importar dóndeLos costos bajos de la empresa son resultado, en parte, opere, la polÃtica pública de Wal-Mart es cuidar de sus clien-de una excelente administración y de la tecnologÃa más tes âen una tienda a la vezâ. Los operadores a consignación mantienen la propiedad de la mercancÃa y sólo facturan a los detallistas los artÃculos que los consumidores adquieren.Cooperativas de productores Son propiedad de agricultores y reúnen productos agrÃcolas para venderlos en los mercados lo- cales. Dedicada a la de la selección de una plaza?selección de plazas, las caracterÃsticas y funciones de AnySite se optimizanpara ayudar en el proceso de elegir una ubicación. Las decisiones de canal de una compañÃa de la compañÃa. De manera ideal, puesto que el éxito de los miembros in- decir, comprende toda la administración de la cadena de suministro, dividuales del canal depende del éxito general del canal, todas las compa- que se define como la administración de flujos de valor añadido entre ñÃas deben trabajar en conjunto de manera continua; deben compren- los proveedores, la compañÃa, los distribuidores y los usuarios finales. Más del 70 por ciento de los establecimientos McDonaldâs del mundo son operados por franquicia- tarios. Por último, algunos de ellos hancerca de un área agregado ventas por Internet. ... ofreciendo a los lectores u base sólida. La oportunidad se le pre- Pero las ventas de Sanborns.com.mx eran de apenas $60 alsentó en 1999, al decidir vender su proveedor de acceso a Inter- dÃa en 2003, asà que la ventaja de ser el primero no era tan gran-net, MPSNet. Con un inventario insuficiente, la compañÃa se arriesga a no tener los produc- tos cuando los clientes deseen adquirirlos. PeopleSoft es una de las principales compañÃas de software para la tor de la revista y obtener lo que deseo? El año pasado, cerca de 132,000 tiendasCapÃtulo 13 Venta al detalle y al mayoreo 403â En la batalla por laâparticipación de losestómagosâ, Safeway ymuchos supermercadosimportantes ahora ofrecenventas por Internet. McKesson HBOC, el mayorista estadounidense más importante de productos farmacéuti- cos, salud y belleza, y cuidado de la salud en el hogar, es un buen ejemplo de un mayorista ac- tualizado. Versión para Latinoamérica BRENDA CARVALLO ¡Bienvenido al … Algunos ejemplos son The Body Shop, Gap, The Athleteâs Foot. ¿Cuáles son los beneficios del sistema de administración de inven-es un departamento de sistemas de red de General Electric Medical Sys- tario justo a tiempo para el laboratorio de cateterismo de Carle?tems llamado CardioLink. En un so- lo mes, JC Penny utiliza el EDI para compartir más de 5.5 millones de documentos con sus so- cios.19 La compañÃa busca diseñar un proceso sencillo, accesible, rápido y exacto para captu- rar, procesar y compartir información del canal. El Hipermercado Metro y Supermercadosincluyendo aquellos que no las consumen, pero tienen una Metro se orientan al grupo de clientes que buscan el precioimagen de éstas en sus cabezas. Las compañÃas de hoy utilizan avanzados programas de cómpu- to para la administración de las cadenas de suministro, asà como sistemas de logÃstica basados en Internet, escáneres en los puntos de venta, códigos uniformes de productos, búsqueda sa- telital y transferencias electrónicas de pedidos y datos de pagos. Sus elevados costos de operación redundan en precios más altos. Administración de información logÃstica Las compañÃas administran sus cadenas de suministro a través de información. Ese lugar donde los estudiantes de bachillerato con sus mochilas en la espalda vienen a hacer su tarea, donde las perso- nas jubiladas hojean libros de jardinerÃa y los padres leen en voz alta a sus hijos pe- queños. Los detallistas progresistas utilizan tecnologÃa de información avanzada y sistemas de cómputo para realizar mejores pronósticos, para controlar los costos por inventario, para realizar pedidos electrónicos a los proveedores, para enviar correos electrónicos entre las tiendas, e incluso para vender a los clientes dentro de las tiendas. 2. Si antes se pensaba que el precio e a brindar un servicio personalizado y amable. próximos años? La meta de la administración logÃstica integrada es armonizar todas las decisiones de dis- tribución de la compañÃa. Entonces, en lugar de contratar a sus propios es- de alta tecnologÃa casi constante. Cadalas necesidades del presente al probable entorno de ventas del mañana. Como la tienda tiene lo que losmano las operaciones. Entre la distribución intensiva y la exclusiva está la distribución selectiva, que consiste en el uso de más de uno (pero no de la totalidad) de los intermediarios que están dispuestos a tra- bajar los productos de una compañÃa. Un sitio casâ. Los mayoristas de serviciosin embargo, a pesar de ser dueño de Telmex, no es el competidor how o el capital para crear sus propias tiendas virtualesâ, explicamás peligroso para MPS Mayoristas. Estos agentes son contratados por fabri- cantes pequeños que no pueden pagar una fuerza de ventas de campo propia, y por fabricantes grandes que usan agentes para abrir nuevos territorios, o para cubrir territorios que no justificanwww.FreeLibros.orga vendedores de tiempo completo. Decisión de plaza Los detallistas a menudo citan tres factores clave para el éxito: ¡ubicación, ubicación y ubica- ción! Después de la crisis, las expectativas se invirtieron casi de la noche la mañana. McKesson HBOC ofrece a las farmacias detallistas una amplia gama de recursos on line, inclu- yendo asesorÃa para la administración de suministro, búsquedas por catálogo, seguimiento de pe- didos en tiempo real y sistemas de administración de cuentas. Hay asesinos de la categorÃa en una amplia gama de categorÃas,un enorme surtido de una incluyendo libros, ropa para bebés, juguetes, aparatos electrónicos, productos para mejorar ellÃnea particular, y que es hogar, blancos y toallas, artÃculos para fiestas, artÃculos deportivos e incluso artÃculos para mas-atendida por empleados cotas. Entonces, la compañÃa se las arregló para introducir sus relojes en tiendas de comercio masi- vo, lo que resultó una buena decisión por el rápido crecimiento de este tipo de mercado. Zonashop vende computadoras pero tambiénpronostica MartÃn Mexia, presidente de la mexicana MPS Mayoristas, CD, videos, flores y tiene una plataforma de subastas on line. Ellos no encuentran una razón para pagar más por marcas idénticas, en especial cuando están disminuyendo las diferencias en los servicios.
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