La leyenda en el costado del grafo indica el número de UBs contenidas en cada territorio, el cual se identifica por un código de color diferente. Instituto Universitario de Tecnología del Mar. Generalizamos entonces que nuestro problema de diseño territorial es común a todas aquellas aplicaciones del mundo real en las que se opere con un grupo de recursos escasos, y que éstos requieran asignarse para subdividir un área geográfica extensa de trabajo en subregiones de responsabilidad equilibradas. El proceso de diseño y planificación de rutas actualmente se define en forma manual y empírica. Es fácil entender que para obtener territorios contiguos, la información geográfica de las fronteras (o vecindades) de cada manzana debe ser explícitamente alimentada al modelo matemático. Promovente: Gasolinera, S.A. de C.V. Giro: Instalación y comercialización de Gasolineras y Diésel, suministradas por PEMEX Refinación, así como la comercialización de Aceites y Aditivos, marca PEMEX. Es importante tener la capacidad de delegar la carga de trabajo a otros … En esta sección presentamos una evaluación completa del método de solución, así como de cada uno de sus componentes y estrategias desarrolladas. A … Esto es cierto, ya que al tener una flota de distribución más eficiente, disminuye el requerimiento de inversión en unidades antiguas por efecto de su reposición, lo que a su vez habilita la oportunidad de invertir en nuevas áreas productivas del negocio. Se debe asegurar los mismos estándares de calidad en el nuevo territorio que los que tiene la empresa en su oficina principal y competir en la misma gama de éstos. WebEl presente desarrollo se aplicó para el diseño y planificación de los territorios de venta y atención comercial de la red metropolitana de distribución de bebidas embotelladas de la empresa Embotelladoras ARCA, en la ciudad de Monterrey, N.L. Estos nuevos clusters geográficos se denominan territorios. Los datos necesarios para el rediseño siempre parecen ser mayores que los datos realmente disponibles. A la hora de tomar decisiones en un territorio es necesario hacerse las siguientes preguntas: Los clientes en cada territorio recibirán un servicio equilibrado si los distintos vendedores tienen una carga de trabajo similar. Apportionment by computer. Tanto como uno mismo. Fig. Territorio de Ventas. Management Science, 29(11):1237–1256, 1983. En esta sección presentamos la estrategia de solución para resolver el modelo de asignación (AM). 2. Una carga de trabajo equilibrada ayuda a maximizar la correcta cobertura de los clientes. Salazar-Aguilar, R.Z. Dependiendo del contexto del problema de aplicación, el concepto de “diseño territorial” se utilizaría como una equivalencia al concepto de “distritación”, que tanto se conoce en el ámbito de la demografía geopolítica. Por ultimo no se ponga fronteras. Hoy les voy hablar de como desarrollar un nuevo territorio de ventas ya que siempre hay mucho riesgo en salir de territorio conocido para explorar uno nuevo, por lo que hay que planificar cuidadosamente la apertura de una nueva operación o expansión del territorio. Evite la trampa de sobrevalorar la experiencia local. La tesis que se defiende es que, aunque la administración territorial internacional, “AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO” UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO FRANKLIN ROOSEVELT CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES INTEGRANTES : CACHIQUE CHAVEZ, Lindley YUPANQUI CABEZAS, Joselyn ZUÑIGA HUAROC, Karen ASIGNATURA : GERENCIA DE VENTAS DOCENTE : Lic. A cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo. American Behavioral Scientist, 8:23–35, 1964. La tabla II muestra los resultados. Los territorios compactos, por lo general, tienen una operación geográficamente concentrada, lo cual permite disminuir los tiempos muertos por trayecto y, por tanto, incrementar el tiempo disponible para el mejor nivel de servicio. de CPU en una PC en instancias de 5000 nodos. M.H. Para gestionar con eficacia la extensión del territorio, los responsables del lanzamiento necesitan poder tomar decisiones sin depender para todo de la empresa principal. Realinear los territorios de una fuerza de ventas necesita en muchos casos de algunas decisiones difíciles. (20). <> A menudo, los movimientos de territorio llevan también asociados cambios en la líneas de reporte y cambios de jefe directo. La tarifa general del impuesto sobre las ventas es 16% del precio de venta de los artículos que se vendan y de los servicios que se presten. Las manzanas básicas son entes geográficos con una ubicación específica en una región. %���� Por otro lado, un diseño equilibrado permite un incremento en las ventas derivado de una mejor cobertura de servicio a los clientes. El diseño óptimo busca que todos los territorios construidos estén apropiadamente equilibrados. La aplicación directa de la propuesta tecnológica para la operación de embotelladoras ARCA se traduce en una mayor eficiencia en el aprovechamiento del equipo de transporte y, en general, en la minimización del costo operativo de la distribución secundaria. El planteamiento del problema incluye que cada manzana básica puede estar asignada a un solo territorio. Considérese el modelo AM desplegado en las expresiones (1)-(8), donde V denota el conjunto de unidades básicas (UBs); Vc el conjunto de centros territoriales; A el conjunto de atributos de las UBs; Fi el conjunto de UBs preespecificadas asociadas al centro territorial i del plan existente; dij, la distancia entre unidades i y j en V; H el conjunto que contiene todos los pares de manzanas que deben asignarse a territorios diferentes; wi a el valor de la actividad a ∈ A (número de clientes, demanda de producto y carga de trabajo) en el nodo i; τa el parámetro de tolerancia de la actividad a; μa tamaño promedio del terriorio a, dado por μa =  Σi∈v wai / p el conjunto de nodos que son adyacentes al nodo i. Las variables binarias de decisión se definen como xij = 1, si la UB j se asigna al territorio con centro en i; =0, de otro modo. El repartidor no traerá más abasto que el calculado para su programación, por lo que el servicio tendría que negarse. Para poder decidir por la cantidad de tiempo que se asigna a cada tarea, las gerencias de ventas y las personas vendedoras deben determinar cuánto tiempo le dedican a cada actividad que realizan. Si no hay un estudio de mercado riguroso y un plan de negocio que avale el nuevo territorio, las cosas difícilmente saldrán bien. Las personas vendedoras que no tengan una cobertura adecuada producen menos de su verdadero potencial y la competencia puede empezar a tomar más fuerza. Derechos reservados. (18) y Kalcsics et al. Para evaluar el método propuesto, usamos algunas instancias reales de 5000 y 10000 nodos y 50 territorios. Las primeras dos columnas indican los valores de β y γ utilizados. 2. <> Generalmente se realiza la división de territorios para: Se puede definir como la recopilación y el análisis de información, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo estratégico y operativo. La solución óptima (última fila) se obtuvo en poco más de 30 minutos de CPU. En los otros dos casos (figura 3), con valor bajo de δ, se presenta un comportamiento muy diferente. Zona 1 Ambato Zona 2 Baños Zona 3 Pelileo Zona 4 Pillaro Zona 5 Cevallos Zona 6 Tisaleo Zona 7 Quero Zona 8 Mocha, Definición del territorio de ventas Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio ozona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas. El número de los territorios p que se requiere es conocido y está determinado como un parámetro del modelo. Por este conducto, se puede asegurar que la atención de una mayor cantidad de clientes en un menor tiempo y con el menor uso de recursos, lo cual redunda directamente en el beneficio económico del costo en la operación del negocio de distribución. TIEMPO DE VIDA ÚTIL DEL PROYECTO Se proporciona mantenimiento adecuado al equipo y maquinaria por lo que la vida de estos puede ser hasta de 50 años, sin realizar cambios significativos en los mismos. El lector podrá encontrar una amplia discusión de trabajos de diseño territorial en Duque et al. Mathematically speaking, this problem is difficult to solve (NP-Hard). Aspectos económicos o también demográficos deben tomarse en consideración para el diseño y planificación de territorios equilibrados que luego se traducen en aspectos de eficiencia económica y nivel de servicio. Estas desigualdades son causa de desmotivación en la red. La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una, Estructura de la fuerza de ventas La estrategia de fuerza de ventas tiene implicaciones para la estructura de la fuerza de ventas. Nótese que la estrategia reportada en la primera fila (correspondiente al caso β= 3.0 y γ= 0.50) tomó menos de un minuto, reportó una solución que está a menos de 0.02% del óptimo global, lo cual es impactante. Los territorios se construyen para dar servicio los clientes. Personal: debe ser adecuado para la terea que realice y cómo veremos más adelante, esto … A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y /, Aspectos generales del mercado de opciones El primer mercado que se organizó en torno a las opciones, se llevó a cabo en el año 1973 (y fue el Chicago Board Options Exchange). El presente artículo está basado en la investigación “Planificación inteligente de territorios comerciales incluyendo requerimientos de realineación y asignación disjunta”, galardonado con el Premio de Investigación UANL 2014 en la categoría de Ciencias Exactas, otorgado en sesión solemne del Consejo Universitario de la UANL, en agosto de 2014. Ahora procedemos precisamente a investigar este costo-beneficio. Veamos a continuación el concepto de algunos de ellos, así como algunos ejemplos de cómo aplicarlos en nuestro negocio: Ofertas Las ofertas consisten en, Para mejorar como vendedor lo primero que deberíamos tener en cuenta es desarrollar buenos hábitos de venta y dominar unas pocas técnicas de cierre. Capital Humano: El capital humano para cubrir la zonas a trabajar sera 7 Ejecutivos de ventas por zona, el tiempo estima para trabajar cada zona será, República Bolivariana De Venezuela Ministerio del poder popular para la Educación Universitaria Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez Núcleo Caricuao Administración y Organización de Ventas Sección: A TERRITORIO DE VENTAS Facilitador: Participantes: Mendoza José Benito Chirinos Yexibel C .I: 20.5.674 Bedran Karen C.I: 20.155.549 Caracas, Marzo 2014 ¿QUÉ SON VENTAS? Nuestra metodología puede extenderse para dar tratamiento a muy diversas variables de actividad simultáneamente. <>>> En nuestra experiencia hay una serie de eventos clave que disparan la necesidad de un “realineamiento” de los territorios: Sin embargo, el alineamiento de los territorios no está exento de dificultades. A lo largo de su carrera profesional ha trabajado en los temas de planeación y estudios sociales de la ciencia y tecnología, parentesco urbano y de empresarios y organización social de las instituciones. Lo que repercute en  costes operativos más elevados, niveles de servicio a cliente insuficientes y en una reducción del tiempo dedicado a la captación de nuevos clientes. Lo anterior deteriora la imagen de la empresa y constituye una fuente potencial de daño económico. En cada figura graficamos las siguientes medidas: (i) número de UBs desconexas, (ii) número de territorios desconexos, (iii) número de cortes agregados, y (iv) valor de la función objetivo como función de las iteraciones, las cuales se muestran en el eje horizontal. Nonpartisan political redistricting by computer. WebEjemplos de territorios. <> International Regional Science Review, 30(3):195–220, 2007. Para introducir en él la geometría diferencial se parte del concepto de distancia. Fig. Nuestra implementación fue probada y puesta en práctica para instancias de gran escala para más de 10000 manzanas geográficas. De forma que el objeto básico a planificar para el diseño de los territorios será entonces el conjunto de las manzanas geográficas de la ciudad de Monterrey (aproximadamente 34 mil manzanas). En I. Batyrshin y G. Sidorov, editores, Advances in Soft Computing, volumen 7095 de Lecture Notes in Artificial Intelligence, pp. Para este fin puede utilizarse: ü El Método de Creación de territorios. https://prezi.com/a8ojkq9bnnwc/establecimiento-de-territorio-de … “Para tomar decisiones es necesario tener claro cuál es el potencial de los clientes actuales en cada zona y eso, a día de hoy, no lo sabemos”. Para cada manzana física, las medidas de desempeño serán simplemente la suma aritmética de las medidas correspondientes de los puntos de venta que la conforman. La calidad de los resultados es excelente: reporta desviaciones del óptimo menores a 0.03%, en menos de seis minutos en todos los casos. El problema se resume como sigue: agrupar un conjunto V de manzanas básicas (con tres atributos de actividad en cada manzana) en un número limitado de p territorios que satisfagan los criterios especificados de balance para cada actividad, compacidad, contigüidad y similitud con el plan anterior. (19) La mayoría de los servicios públicos, incluidos hospitales, escuelas, el transporte urbano, el correo postal, etc., se administra sobre supuestos de límites territoriales. Este potencial pudiera aprovecharse alternativamente para que el exceso de capacidad de transporte sirva para incrementar el nivel de cobertura en la distribución (incremento en el volumen de venta). Hess, J.B. Weaver, H.J. Comunicarse con el Director General y otros directivos de la empresa. • Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con … Hoy los precios crecientes del combustible golpean la rentabilidad del negocio, un eficiente ruteo minimiza este impacto." El gerente de ventas, si bien debe considerar estos problemas, también debe tomar en cuenta el efecto que las estructuras de determinados territorios y la frecuencia de las visitas en la respuesta del mercado. en Administración de Ventas DOCENTE: Psic.Oscar Nieto Barquet   1.- Investigue 3 historias de coaches afamados, destaque lo que Usted considere los aspectos más relevantes de su labor como coaches. Esto tiene como resultado que el cliente perciba una mala atención de su proveedor. anÁlisis y diseÑo de territorios de venta MÁXIMO RENDIMIENTO Y MENOR GASTO POR CADA ÁREA COMERCIAL El objetivo de estos proyectos es lograr una división de los … Por supuesto esta predicción no es tan sencilla, pero se puede aprender algo acerca del hombre a través de lo que se ve o escucha fundamentalmente por análisis observación. 1. Etapas del diseño de los territorios de ventas, Territorios De Ventas Supervisión Del Equipo De Ventas, Ventas, servicios, manejo de territorio, promoción y actualización continua, Cuales son las Etapas del diseño de los territorios de ventas, Territorio de ventas. La llanura de un país en particular. stream El entregable del proyecto es un modelo matemático (software) diseñado para resolver de manera eficiente y efectiva problemas de diseño y planificación de territorios. WebEl proceso para un correcto diseño de los territorios de venta pasa por las siguientes fases (Churchill et al., 1994; Donaldson, 1998): la selección de la unidad básica, la evaluación del potencial de ventas de cada unidad básica, el análisis de la capacidad de trabajo de cada vendedor, el diseño del territorio y la asignación de vendedores a los … 2- ¿Según lo leído, qué, BIOMA CONCEPTO Un bioma es un ecosistema que se desarrolla sobre una gran extensión de la superficie del planeta, bien terrestre o acuático (por ejemplo la sabana). Un plan de 30-60-90 días es útil para trazar las transiciones en su carrera. La tasa del impuesto que se, TARIFAS APLICABLES… Tarifa general: Se aplica la tarifa general a todos los bienes y servicios que no se encuentren expresamente excluidos, exentos o sometidos a las tarifas diferenciales o especiales. Sales territory design: Thirty years of modeling and implementation. 12. Salazar-Aguilar, R.Z. Canal de comercio directo, Administración de Territorios de Ventas Propuesta Comercial Para: Tu Empresa, GESTIÒN DEL TERRITORIO DE VENTAS Y PLANEACIÒN ESTRATEGICA, Venta final al público en general en territorio nacional de gasolina y diésel, Definición de Territorios de Ventas de Jugos Guatemala, COMO PREPARAR UN PLAN DE VENTAS Y MARKETING, Obtenga acceso a 3.143.000+ ensayos y trabajos. E. Forrest. El desarrollo de tecnología propia sienta las bases en materia de distribución, y es punto de partida de nuevos e innovadores desarrollos en la materia, lo cual permitirá que ARCA genere ventajas competitivas que tengan una incidencia directa en los costos y la rentabilidad del negocio. S.W. 5. L. Vargas-Suárez, R.Z. El diseño de las rutas de ventas es idear un plan de viaje que se debe utilizar cuando se hacen las visitas. Whelan y P.A. Un territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. Lo anterior se traduce en un beneficio directo en el incremento de efectividad en la entrega de los pedidos al cliente y en una reducción en los trayectos muertos que se recorren en el territorio. Se pueden idear. Web2598 palabras 11 páginas. Por sus ventajas tecnológicas y potencialidad para planificar adecuadamente el mercado, la empresa califica al proyecto como de beneficio económico y social, además de rentable, ya que se logra la recuperación de la inversión en el primer año. Esta técnica es motivada por el hecho de que el modelo AMR puede resolverse óptimamente por métodos actuales de ramificación y acotamiento relativamente rápido para instancias grandes. Enviado por: Sara 10 abril 2011 Tags: Palabras: 8849 | Páginas: 36 Views: 8431 Imprimir Documento Territorio De Ventas Leer Ensayo Completo Suscríbase ... 4 Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas………………….........5 Como Enfrentar los Problemas de la Administración del Territorio….…..…6-7, Territorio De Trabajo 1. Entrevista a la doctora Marisol Pérez- Lizaur, El poder predictivo de la Teoría de la Relatividad General, Secretaría de Investigación, Innovación y Posgrado. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. El rediseño de territorios interrumpe temporalmente las relaciones con los clientes. Ríos-Mercado y J.L. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control. Una vez que se conoce el concepto de manejo de territorio y el alcance de sus actividades, es posible diseñar un modelo del ciclo de la administración de un territorio, el cual, considerando las tres responsabilidades más importantes: planeación, implementación y control, permite visualizar la dinámica permanente de este proceso. El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona, Legislación Definida como el conjunto de normas que regulan una Nación, emitidas por la voluntad soberana de ésta en la forma prevista en su Constitución Nacional, ya sea a través de la rama legislativa, a través de sus cámaras, o excepcionalmente de la rama ejecutiva o judicial. El proceso de realineamiento de los territorios debería partir de un análisis global, seguido de una serie de directrices que pueden ser posteriormente ajustadas por vendedores y supervisores. Definición de Territorios de Ventas de Jugos Guatemala Lisbeth Estrada Universidad de la Rioja, México MBA, Dirección Comercial Dr. Juvenal Flores Sánchez 22 de noviembre de 2021 Definición de territorios de Ventas para Jugos en Envase Tetra Pack Guatemala Definición de territorios de ventas Mott Glosario define el territorio de ventas como Área geográfica que contiene cuentas de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular. En M. G. Arenas, F. Herrera, M. Lozano, J. J. Merelo, G. Romero y A. M. Sánchez, editores, Actas del IV Congreso Español en Metaheurísticas y Algoritmos Evolutivos y Bioinspirados (MAEB), pp. La Amazonia. Johana Miranda. Un territorio, como terreno físico pueden ser: Los países pertenecientes a la Región Andina. Este trabajo de investigación ha sido financiado por el Conacyt (apoyos CB05-01-48499-Y y CB11-01-166397) y por el Paicyt de la UANL (apoyos CE012- 09, CS470-10, IT511-10, CE728-11, HU769-11). Aspectos psicológicos de una Negociación. Como en los últimos años ha sido frecuente esta inseguridad en los precios de los activos, ha habido una aceptación generalizada, Métodos para establecer territorios de ventas. Fijando variables: eliminación de asignaciones de manzanas relativamente lejanas. Dedicada a la producción y comercialización de juegos didácticos. La investigación en el área de “distritación” es verdaderamente multidisciplinaria, ya que incluye muchos campos: la geografía, la ciencia política, la administración pública y, por supuesto, la investigación de operaciones. Definición del territorio de ventas. 20. 1. Adicionalmente, Embotelladoras ARCA opera rutas fijas de distribución a lo largo de todo el año, independientemente de la curva de estacionalidad. Territorio El territorio es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas y este territorio se pueden dividir según, 2.4 TERRITORIO DE VENTAS. Ríos-Mercado y M. Cabrera- Ríos. Lo anterior permite incorporar diferentes reglas de negocio y criterios de planeación. Por muy fuerte que sea una Empresa, éste nuevo territorio no asegura por sí mismo el éxito. A mixed-integer linear programming model is introduced for this problem. Un muchas ocasiones, vendedores mediocres reciben premios que no se merecen simplemente porque les ha tocado trabajar en un gran territorio. Territorio de ventas. La quinta columna despliega el valor de la mejor solución factible encontrada (BestSol), y la última columna muestra el intervalo de optimalidad relativa (IOR) entre esta solución y la solución óptima (que corresponde a la fila β= 50.0 y γ= 0 cuando no se aplica ninguna reducción). Para realizar una investigación de mercado se deben seguir los siguientes pasos: El Objetivo del estudio de mercado es descubrir cuáles son las expectativas de sus potenciales clientes objetivo e intentar superarlos. Como puede apreciarse, el número de variables binarias en el problema reducido crece a medida que β crece y γ decrece. le da la orden de perseguir y matar cristianos, a lo que él y s... Vendedores - Funciones del Vendedor y del Preventa, Resumen del Libro INTELIGENCIA EMOCIONAL de DANIEL GOLEMAN - Parte I. Vendedores - Por qué deben vestirse Formales? Algo similar ocurre con el valor de la función objetivo, pero en sentido opuesto. <>/ExtGState<>/Font<>/ProcSet[/PDF/Text/ImageB/ImageC/ImageI] >>/MediaBox[ 0 0 960 540] /Contents 4 0 R/Group<>/Tabs/S/StructParents 0>> Empleamos aquí la notación x1,x2, etc., en […]. El diseño y planificación de territorios se define como el problema que se enfoca en la agrupación de áreas geográficas básicas, en grupos o “clusters” geográficos, con una extensión geográfica o demográfica mayor. Los planes basados en el crecimiento hacen desear territorios con un mayor número de clientes potenciales. Las figuras 2 y 3 muestran los resultados para dos casos diferentes con valores (β,γ,δ) de (3.0, 0.25, 50.0) y (3.0, 0.25, 25.0), respectivamente. ¿Es esta decisión la mejor con independencia de quien es el actual vendedor de la zona. Integrantes: Israel … Supervised regionalization methods: A survey. De hecho, los problemas de diseño territorial emergen de diversos tipos de aplicaciones del mundo real. Así, entonces, los camiones repartidores son asignados para atender a uno o varios grupos (distritos, territorios) y sus rutas se diseñan considerando sólo los clientes ubicados en cada territorio. Ahora procedemos a aplicar nuestro método a instancias de 5000 UBs con 50 territorios. Consejo #5: Delegar es la clave. WebEl territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer, El plan de marketing: Cómo crear un plan de ventas y marketing. OBJETIVO Este manual tiene como finalidad establecer los pasos necesarios para la solicitud, manejo y control de los materiales y útiles de oficina a ser despachados por la Sección de Almacén General a las distintas unidades de la Institución, además de establecer claramente las responsabilidades de cada uno de los integrantes del proceso y garantizar una gestión, La Lista De Razones Para Establecer Territorios De Venta, Información De Registros De Ventas: Por Producto, Por Vendedor, Por Territorio De Ventas, Monto, Frecuencia De Pedidos, Facturación Y Cobranza, Bases Para Conformar Los Territorios De Ventas. 1 0 obj Del mismo modo habría el caso contrario en el que ciertas manzanas básicas no pudieran estar asignadas conjuntamente a un territorio específico. Sin embargo, en muchas de estas ocasiones, más que mirar a las capacidades y motivación de las personas, debemos mirar a la estructura de los territorios de ventas. Un sujeto negociador es una persona, un ser humano tan complejo como otros. En muchos mercados, los vendedores necesitan desarrollar una profunda relación con los clientes de cara a obtener buenas dosis de información relevante. Journal of the Operational Research Society, 55(8):836–849, 2004. 14. Fulanito lleva más de 20 años visitando a los mismos clientes y tiene una gran consideración en la zona. Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. R.Z. Es un impuesto indirecto que se aplica a actividades tales como la venta de bienes, la prestación de servicios, las importaciones, los contratos de construcción de casas y edificios y la primera venta que realizan los constructores de casas y edificios. 5 0 obj Sin embargo, todos estos problemas tienen en común la tarea de subdividir la región bajo estudio para el diseño y planificación de un cierto número de territorios, considerando diversos aspectos de capacidad. Dentro de la estructura comercial, las cuotas de ventas son las metas asignadas a cada persona vendedora para lograr los objetivos comerciales de la empresa; es decir, la subdivisión del presupuesto general de venta de la empresa entre cada una de las personas responsables de la comercialización del producto o servicio ofrecido. Se dispone de diversos procedimientos para el diseño de los territorios de ventas, implicando algunos de ellos el uso de modelos matemáticos sofisticados. Por regla general, las unidades pequeñas de control geográfico son preferibles a las grandes. 3. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. *PROLOGO* CARACTERISTICAS DEL TERRITORIO DE VENTAS 14. objetivos del Territorio de Ventas: - Cobertura de mercado - Mantener costos … Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor. Desarrollar una estrategia de marketing de éxito, buscar oportunidades para vender productos y servicios y llegar de un modo más eficaz a los clientes actuales y potenciales no son tareas fáciles. ¿Cómo diseñar los territorios de ventas? http://claritygroup.es/wp-content/uploads/2018/04/shutterstock_151143038.jpg, http://claritygroup.es/wp-content/uploads/2016/05/clarity_logo-definitivo.png. GRASP strategies for a bi-objective commercial territory design problem. Elegir una unidad básica de control La unidad básica de control es la zona geográfica más elemental para configurar los territorios de ventas; por ejemplo, el municipio o la ciudad. 13. Para completar con éxito un programa de rediseño de territorios es necesario prestar una atención exquisita a ciertos elementos de cálculo como la carga de trabajo, potencial del negocio de la zona, distribución etc…Sin embargo el mayor freno se encuentra en la resistencia al cambio de las personas. Su ingreso al nuevo territorio debe producir curiosidad y debe tener una propuesta ingeniosa y diferenciada del resto de competidores tradicionales, en la que sus posibles clientes deseen participar. Un territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. 3. Salazar-Aguilar, R.Z. Beneficios de los territorios. 7. Existen cuatro estructuras principales de la fuerza de ventas: Territorial. Las medidas (i)-(iii) se miden en el eje vertical izquierdo y la medida (iv) en el eje vertical derecho. Territory design or districting can be defined as the problem of partitioning a set of basic units into clusters or territories. Eso significa que nuestro modelo puede tomar en consideración ciertos territorios ya existentes, y a partir de ahí asignar el resto de las manzanas básicas a dichos territorios preconstruidos. División De La Zona La zona a trabajar en el Estado Nueva Esparta se dividira por municipios como lo son: • Antolín del Campo • Arismendi • Díaz • García • Gómez • Maneiro • Marcano • Mariño • Península de Macanao • Tubores 2. 85, julio-septiembre 2017 Hace más de 100 años que en su Relatividad General, Einstein incluyó el versátil concepto de espaciotiempo con cuatro dimensiones. El diseño de un territorio de ventas implica dividir la base de clientes de una firma, de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas. Reasignando el presupuesto de Trade Marketing. Desempeño del algoritmo para la instancia (10000,50) con β = 3.0, γ=0.25, δ = 25.0. Por lo tanto, consideramos en su lugar el modelo relajado (AMR) de (AM), el cual consiste básicamente de relajar estas restricciones de conectividad (5) del Modelo AM. Los programas de transición están pensados para minimizar la ruptura o interrupción temporal de las relaciones provechosas con los clientes. Hay una razón muy simple detrás de esto. Towards a unified territorial design approach: Applications, algorithms, and GIS integration. El proceso de realineamiento de los territorios debería partir de un análisis global, seguido de una serie de directrices que pueden ser posteriormente ajustadas por vendedores y supervisores. La fusión de ambas líneas de ventas genera la necesidad de alinear los territorios. Campus Margarita. 4.- Encontrando desigualdades violadas. Sin embargo, en la mayoría de las fuerzas de ventas, el diseño de los territorios se hace de manera que no se produzcan ni superposiciones ni vacíos. El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona y, Suscríbase Acceso Contáctenos Ensayos de Calidad, Tareas, Monografias Ensayos Gratis Biografías / Territorio De Ventas Territorio De Ventas Ensayos: Territorio De Ventas Ensayos de Calidad, Tareas, Monografias - busque más de 1.031.000+ documentos. De este conjunto de clientes a ser atendidos por cada ruta de reparto, estadísticamente se conoce que hasta 40% de éstos requiere atención dentro de cierta ventana de servicio (restricciones de horario). x���Q�1�����\�L2��۞lj��ć�nk���'����tK��-��²�3������[��܏�Ơ��a8������F��Rh�J��m ��@NC]I��VR$%��ڎ�.��-�yE0^�;)��/Qo�r��!���h:hE�8$h�O��! Territorio de ventas. La tercera y la cuarta columnas muestran el número de iteraciones (NI) y tiempo de CPU (seg.). Ya sea que esté comenzando, asumiendo nuevas responsabilidades o listo para crecer, puede adaptar su plan a cualquier entorno. La definición de nuestro problema incluye tres variables cuantificables para cada manzana básica. Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio. Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un consumidor, Territorio De Ventas “Incrementar las ventas del mes de noviembre 2013 en un 30%, a comparacion con el mes de noviembre 2012.” La zona a trabajar en el Estado Nueva Esparta se dividira por municipios como lo • Península de Macanao El modelo de remuneración que se trabajara con los ejecutivos es en base a comisiones por ventas realizadas, las comisiones varias según el equipo que venda El tiempo estimado para que el ejecutivo presente, PLAN TERRITORIO DE VENTAS La administración del territorio, como concepto, suena algo fantasioso o irreal, algo así como "administración del tiempo": nadie puede administrar el tiempo, sólo podemos auto-administrarnos. 4. Un mal rendimiento de la fuerza de ventas suele ser atribuido a deficiencias en las capacidades de cada uno de los vendedores. El tiempo perdido en la carretera a menudo se debe a cosas tan sencillas como tener domicilios incompletos de la clientela y extraviarse. En resumen, esto muestra que con las estrategias adoptadas es posible encontrar soluciones casi óptimas en unos cuantos segundos de tiempo, y lograr reducciones de tiempo de cómputo considerables. En efecto, esta es la razón por la cual se obtienen valores bajos en la función objetivo. Y DISEÑO DE TERRITORIOS MARKETING Y VENTAS DIGITAL Delimitación geográfica Mayor rentabilidad Criterios relevantes Valores de ventas históricos. Contacto: roger@yalma.fime.uanl.mx. En ocasiones sobrevaloramos las capacidades de vendedores que simplemente tienen la suerte de estar trabajando en territorios de gran potencial. Finalmente, la figura 4 despliega la solución gráfica de la instancia de 5000 UBs, 50 territorios con tolerancia de 0.05. Revista de divulgación científica y tecnológica de la Universidad Autónoma de Nuevo León, ROGER Z. RÍOS MERCADO*, J. FABIÁN LÓPEZ PÉREZ*, CIENCIA UANL / AÑO 18, No. El cambio de territorios puede necesitar del movimiento de personas y sus familias a distintas ciudades. En estos casos, se produce un efecto de superposición de las zonas geográficas o incluso una inexistencia de verdaderos territorios, ya que «todo el campo está disponible». El algoritmo encuentra una solución al modelo AM. A unified approach to sales territory alignment. 609–617, Granada, España, Septiembre 2005. Buenas relaciones. La conducta humana es comprensible y es posible predecirla, descubrir los elementos que se pueden predecir de la conducta exige un análisis muy detenido. M.A. El departamentos de ventas forma parte importante en el marketing mix: Producto Precio Promoción : las 4 "p" de la promoción son: Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media) Personal de ventas => TEMA A TRATAR, Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un consumidor a cambio de un preció pagado con dinero, una transacción de venta difiere de un trueque a un que este no implica la transferencia de dinero. endstream Alineamiento estratégico de los territorios de ventas. El procedimiento se repite iterativamente hasta que la solución obtenida es totalmente conexa, lo cual implica una solución óptima al modelo AM. Usa una hoja de cálculo en Excel para registrar tus clientes, sus direcciones y toda la información de contacto. Open navigation menu La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales ypotenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o, 2.1.4 VENTAS, SERVICIOS, MANEJO DE TERRITORIO, PROMOCIÓN Y ACTUALIZACIÓN CONTINUA. Los planes de incentivos introducen en la fuerza de ventas comportamientos que no están completamente alineados con los intereses de la compañía. De ambos modos, es importante señalar que nuestra metodología presenta un modelo entero que asegura asignaciones enteras en cada iteración. Nonpartisan political redistricting by computer. Se debe generar buenas relaciones con sus primeros clientes ya que ellos le servirán como referencia para futuros clientes y proyectos. es una herramienta eficaz como marco. La práctica ideal es asignar a cada vendedor(a) al territorio en donde la contribución de esa persona a las utilidades de la compañía sea la más alta. Lorimer. (No gaps, no overlaps). Asimismo, los territorios de ventas bien diseñados pueden aumentar la productividad de las ventas del 10 al 20 %, señala otra investigación. Esta y otras cifras evidencian que el diseño de territorio de ventas es una estrategia eficaz para el equipo comercial. Operations Research, 13(6):998–1006, 1965. Un estudio de Harvard Business Review muestra que la optimización del diseño de territorio puede aumentar las ventas en un 2 a 7 %, sin ningún cambio en los recursos totales o la estrategia de ventas de una compañía. Dadas las características de distribución de ARCA, nuestra propuesta tecnológica resulta estratégica y altamente influyente en la obtención de los resultados del negocio. Territorio El territorio es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas y este territorio se pueden, UNIVERSIDAD CATOLICA SANTIAGO DE GUAYAQUIL TRABAJO INDIVIDUAL Asesoramiento y Retroalimentación MARIA SOLEDAD PONCE ORRANTIA 11/29/2012 FACULTAD: Especialidad Empresariales CARRERA: Ing. Se agrupan todos los ecosistemas de estructura y organización semejante bajo el concepto de "bioma", está compuesta por varias, Información de registros de ventas: por producto, por vendedor, por territorio de ventas, monto, frecuencia de pedidos, facturación y cobranza. es una herramienta eficaz como marco, Administración de Territorios de Ventas Propuesta Comercial Para: Tu Empresa ________________ INTRODUCCION “Esta técnica ayuda a la jefatura de ventas a determinar que clientes se deben visitar, cuándo y con qué frecuencia. %PDF-1.5 La fuerza de ventas tiene una capacidad limitada y los clientes necesitan una cobertura determinada sobre sus necesidades de visitas y pedidos. A pesar de haber determinado un mercado para cada vendedor(a) de la forma más equilibrada entre cada uno(a) de los(as) integrantes del equipo de la fuerza de ventas, el volumen de venta que deberán lograr no siempre es el mismo para todos(as); para ello, se deberán asignar cuotas de ventas. Ver más. Retos y oportunidades de una antropóloga que ingresa a temas escabrosos. Finalmente, es importante considerar ciertas restricciones físicas como parte de la definición geográfica del problema. Plan de negocio. “No sé cómo piensan que llegue al objetivo si me están quitando el 20% de mis clientes”. 3. Algunos ejemplos de territorios, es decir, de unidades territoriales: El territorio colombiano. Con cada punto de venta se asocian varias medidas de desempeño (variables de actividad), y estas mismas tasas de rendimiento se asocian con cada manzana geográfica definida. J. Kalcsics, S. Nickel y M. Schroder. Cuando son grandes, las zonas que tienen escaso potencial corren el riesgo de quedar ocultas al incluirse en zonas que tienen, Ensayo territorio de ventas Para empezar, es necesario saber y entender que es un territorio de ventas y para que nos sirve. Así, entonces, todos los puntos de venta ubicados en una misma manzana geográfica se consideran como uno solo. 360–376. Nuestro algoritmo computacional se enfoca en resolver eficientemente este tipo de problemas. González-Velarde. Ríos-Mercado y F. López. Las previsiones de ventas del estado pueden ser determinadas … Salazar-Aguilar, R.Z. Como presidente de The Newfield, TERRITORIO DE VENTAS. Centrarse en el territorio no en las personas. Simplemente con esto ya podríamos mejorar la autoestima y hacer más divertida la venta. Métodos para establecer territorios de ventas. Negociar las condiciones de negocios. El enganche de la empresa en el nuevo territorio debe ser la actividad principal, es imprescindible que recoja la filosofía, estilo y personalidad de la organización que se representa. En este proceso hay tres elementos clave: personal, materiales y dinero. The method is enhanced by several algorithmic strategies. Fig. Desempeño del algoritmo para la instancia (10000, 50) con β = 3.0, γ=0.25, δ = 50.0. Un diseño … De hecho, este procedimiento de balanceo es considerando cada una de las tres variables de actividad de manera individual y simultánea. Sin embargo, puesto que la densidad de clientes varía de, Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Open navigation menu La realidad es que a las personas no les convencen los cálculos. stream Un día, el gerente de la Oficina de El Corte Inglés de Serrano, en, MANUAL DE PROCEDIMIENTOS PARA LA VENTA DE PRODUCTOS FINANCIEROS © 2007. Julio Olalla Se lo considero uno de los Precursores del Coaching Ontológico, Abogado y con estudios en Teoría del Lenguaje. La enorme demanda de un producto muy atomizado y de uso cotidiano da como resultado que a la red de distribución la forme un número considerable de puntos de venta. Estas son las principales fuerzas contra las que hay que luchar a la hora de introducir cambios en los territorios de ventas. Journal of Heuristics, 19(2):179–200, 2013. Por ejemplo, los planes de remuneración basados en volumen de ventas hacen desear un mayor número de clientes que aquel al que los vendedores pueden dar un servicio óptimo. Planificar el territorio de ventas. Omega, 41(3):525-535, 2013. WebSin embargo, en la mayoría de las fuerzas de ventas, el diseño de los territorios se hace de manera que no se produzcan ni superposiciones ni vacíos. Como beneficio directo de la estrategia metodológica empleada, podemos reducir significativamente la complejidad matemática del problema, dependiendo del nivel de detalle y agregación que se requiera manejar en un problema de aplicación real. Es una organización estructurada verticalmente en la que figuran un director general de marketing, directores regionales de venta, directores por ciudades, etc., hasta llegar escalonadamente a los vendedores. WebDentro de un distrito, por ejemplo, pueden coexistir varios territorios. ",#(7),01444'9=82. Nótese que el caso β= 50.0 y γ= 0.0 implica que no se aplica ninguna reducción. Management Science, 45(10):1307–1323, 1999. Este equipo puede colaborar con el anterior para promover las prioridades estratégicas. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotriz, sector textil, sector industrial, entre otros, tambien se puede agrupar por proximidad geografica aunque cada vez es menos adecuado. Por ejemplo, el modelo AMR puede resolverse en aproximadamente 30 seg. La variable de actividad de un territorio se define como la suma aritmética de la variable de actividad del total de las manzanas básicas que conforman dicho territorio. Sales territory alignment: An overlooked productivity tool. González- Velarde. ���� JFIF ` ` �� ZExif MM * J Q Q �Q � �� ���� C Se obtiene un diseño y plan territorial óptimo cuando los territorios resultantes quedan balanceados lo mejor posible y de manera simultánea para cada una de las variables de actividad consideradas por el tomador de decisiones. Etapas del diseño de los territorios de ventas • Paso 1. Se debe crear un equipo de profesionales dinámicos y especializados que puedan trabajar de forma rápida y autónoma como una entidad independiente, como resultado, tomaran decisiones más acertadas para estos mercados o territorios nuevos, lo que permitirá que los proyectos evolucionen con mayor celeridad y fluidez. Ríos-Mercado y J.L. Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, cupones, regalos, descuentos, sorteos, concursos, premios, muestras gratis, bonificaciones, etc. 16. WebEl siguiente paso en el diseño de distritos de ventas es establecer un territorio fundamental basado en medidas estadísticas. Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas. Primero vamos a definir que es el territorio de ventas, El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. Annals of Operations Reseach, 199(1):343-360, 2012. Commercial territory design planning with realignment and disjoint assignment requirements. Para lo cual se ha realizado la siguiente distribución de territorios. WebUso del tiempo. Un territorio de ventas se puede definir como un área geográfica de un grupo particular de clientes, que se asigna para vendedores individuales o juntos para un … El modelo fue implementado en el optimizador de programas enteros mixtos X-PRESS de FICOTM (Fair Isaac, antes conocido como Dash Optimization). Cada variable de actividad tiene una métrica definida y específica (por ejemplo, cantidad de clientes, volumen de ventas, jornadas de trabajo, etc). diseño de territorios rutas de ventas. El problema para el diseño y planificación óptima de territorios se puede definir como el proceso para agrupar áreas básicas, es decir, manzanas geográficas, en grupos o clusters geográficos de mayor tamaño. Simulated annealing: An improved computer model for political redistricting. Vendedores - Como hacer una presentación Comercial. Resultado geográfico de un diseño territorial óptimo de la ciudad de Monterrey con 5000 UBs. Es el número de oportunidades de venta y el potencial de ingresos que puede tener su mercado objetivo, así como la comprensión de porque los clientes de ese territorio decidirán comprar el producto o servicio que usted les ofrecerá. A continuación, procedemos a ilustrar el desempeño interno del método como función del tiempo, a través de las iteraciones del algoritmo. Fig. La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. … Proceso para establecer los territorios de ventas A. Fijar los objetivos para establecer los territorios de ventas B. Elegir una unidad geográfica básica de control C. Determinar el …